Тренинг «Проведение деловых переговоров»

Группа компаний «ПРАЙМ-ТАЙМ» рада представить Вашему вниманию тренинг «Проведение деловых переговоров».

Тренинг предназначен в основном для компаний, предлагающих на рынке дорогую продукцию или услуги, когда заключению сделки предшествуют, как правило, длительные, детальные и зачастую сложные переговоры. Все профессионалы в сфере бизнеса знают, что успех подобных переговоров зависит не только и даже не столько от очевидной выгодности или невыгодности предложения, но и от степени подготовленности участников к переговорному процессу.

Наша программа тренинга построена таким образом, чтобы участники смогли сформировать общую модель проведения переговоров, и на практических упражнениях отработали навыки использования конкретных приемов. Оптимальный вариант проведения этого тренинга - когда сотрудники уже прошли обучение по программе Базового курса прямых и телефонных продаж.

Выгоды, которые Вы получите от нашего тренинга:

• повышение уровня уверенности в себе и психологического комфорта Ваших сотрудников при проведении переговоров. Знание общей модели проведения переговоров, детальная подготовка к ним и отработанные навыки применения отдельных приемов позволят Вашим «переговорщикам» держать ситуацию под контролем;
• помимо общих схем и правил ведения переговоров, участники тренинга получат возможность совместно с тренерами и другими участниками определить свой эффективный переговорный стиль, проанализировать свои сильные и слабые стороны;
• в ходе обучения мы проведем экспресс-оценку участников на предмет их квалификации в области проведения деловых переговоров, типичных допускаемых ошибок и т.д. Эта оценка позволит нам сформировать рекомендации для дальнейшей работе с участниками.

Программа тренинга:

Цель: повысить общую эффективность работы компании за счет выработки у руководителей и специалистов практических навыков проведения деловых переговоров.

Модуль 1. Психология переговоров

1. Приемы, вызывающие доверие и снимающие сопротивление партнера. Способы привлечения внимания партнера, навыки и приемы, развивающие поведенческую гибкость.
2. Репрезентативная система человека. Визуальный, аудиальный и кинестетический доступы. Способы проведения переговоров с учетом репрезентативной системы человека.
3. Психологические типы Клиентов. Теория психогеометрии и личные переговорные стили.
4. Определение потребностей Клиентов. Использование основных потребностей Клиента при проведении переговоров.
5. Теория транзакций Эрика Берна. Сценарии поведения в ролях «Родитель», «Взрослый», «Ребенок».
6. Тесты и упражнения.

Модуль 2. Переговорный процесс

1. Подготовка к переговорам. Постановка собственных целей и уяснение целей другой стороны. Определение области возможного согласия. Сбор и анализ информации о другой стороне. Разработка решений и возможных альтернатив. Психологическая подготовка к ведению переговоров.
2. Проведение переговоров. Развитие позитивных личных отношений. Согласование целей. Подтверждение согласия по существующим вопросам. Преодоление расхождений. Оценка поведения противоположной стороны. Контроль тупиковых ситуаций. Завершение переговоров.
3. Сопровождение переговоров после их завершения. Анализ достигнутых результатов. Обеспечение взаимного выполнения сторонами своих обязательств.
4. Разбор практических ситуаций.

Модуль 3. Инструменты эффективных переговоров

1. Ассертивное поведение в переговорах. Как достичь договоренности, удовлетворяющей обе стороны.
2. Техники аргументации. Как правильно излагать свою точку зрения и убеждать собеседника.
3. Манипуляции в переговорах. Виды манипуляторов, способы их распознавания. Техника защиты от манипуляции.
4. Особенности проведения групповых переговоров. Контроль и изменение силового баланса.
5. Управление конфликтной ситуацией в переговорах. Деструктивный и конструктивный характер конфликта. Определение путей решения конфликта.
6. Деловая игра, практические упражнения и задания.

Продолжительность: 16 академических часов, группа 10-15 человек.