Базовый тренинг прямых и телефонных продаж

Группа компаний «ПРАЙМ-ТАЙМ» рада представить Вашему вниманию тренинг «Искусство продаж».

Каковы особенности предлагаемого тренинга?

В первую очередь, это его структура и содержание. Многолетний (с 1997 года) опыт проведения корпоративных и открытых мероприятий по обучению позволил нам создать гибкую модульную структуру тренинга. Каждая компания имеет свои особенности, связанные со спецификой товара или услуги, сложившейся технологией продаж, уровнем квалификации сотрудников и т.д. Соответственно, у всех компаний разные проблемные зоны и разные задачи, которые можно решить с помощью обучения. Созданная нами программа и ее наполнение позволяет нам на основе заявленных Вами потребностей в краткие сроки разработать для Вас индивидуальную программу.

Что касается содержания тренинга, особую гордость мы испытываем в отношении практических упражнений и деловых игр, которые позволяют дать участникам обучения не только теоретический материал, но и закрепить его на уровне навыков. Как показывает наша практика, самые сложные ступени продаж – это определение потребностей Клиента и преодоление возражений. Поэтому для достижения оптимального результата мы, как правило, изучаем их на примере Вашего товара. Набор практических упражнений, являющийся нашей авторской разработкой, позволяет так отработать практические навыки участников, чтобы они могли их использовать сразу после окончания тренинга.

Следующая особенность тренинга - это наш подход к проведению обучения. Мы заинтересованы в получении Вами максимального эффекта от потраченных на обучение средств, поэтому на сегодняшний день мы практикуем исключительно корпоративные тренинги по данной теме. Только сосредоточившись на Ваших особенностях и проблемных зонах, мы можем добиться этой цели. Кроме того, заказывая наш тренинг, Вы получаете от нас:

• диагностику существующей ситуации. Мы обязательно встречаемся с Вами, чтобы выяснить Ваше мнение относительно проблемных вопросов, которые хотелось бы решить с помощью обучения, а также относительно специфики Вашей компании. Как правило, мы выясняем также мнение линейного руководителя подразделения, которое предстоит обучать, и самих будущих участников. Кроме того, в отдельных случаях в целях диагностики мы используем сокращенный вариант методики «Таинственный покупатель» и/или анкетирование;
• индивидуальную программу тренинга, разработанную по итогам диагностики, состав и содержание теоретических вопросов и практических упражнений;
• экспресс-диагностику участников тренинга с выводами и рекомендациями руководителям по дальнейшей работе с персоналом;
• в отдельно оговоренных случаях - оценку эффективности проведенного обучения теми же инструментами, которые мы использовали при диагностике.

Выгоды, которые Вы получите от нашего тренинга:

• укрепление корпоративного духа сотрудников;
• оценка взаимодействия сотрудников;
• коллективное обсуждение проблемных вопросов в продажах и определение путей их решения;
• грамотное определение выгод и преимуществ Вашей компании для Клиента;
• индивидуальная работа с каждым сотрудником с учетом его особенностей и уровня профессиональной компетенции.

Программа тренинга:

Цель: повысить эффективность продаж за счет выработки у персонала практических навыков применения базовых техник и инструментов продаж.

Модуль 1. Психология продаж

1. Приемы, вызывающие доверие и снимающие сопротивление партнера. Способы привлечения внимания партнера, навыки и приемы, развивающие поведенческую гибкость.
2. Репрезентативная система человека. Визуальный, аудиальный и кинестетический доступы. Способы продажи товара Клиенту с учетом репрезентативной системы человека.
3. Психологические типы Клиентов. Теория психогеометрии. Сценарии продаж с учетом поведенческих различий Клиента.
4. Работа со стереотипами Клиентов. Выявление определенных стереотипов у Клиента. Работа с отрицательными стереотипами Клиента. Перечень типовых положительных стереотипов. Использование положительных стереотипов в продажах.

Модуль 2. Ступени эффективной продажи. Универсальные техники продаж

1. Подготовка. Позиционирование товара. Разработка списка преимуществ. Определение выгод для Клиента.
2. Установление контакта. Разработка алгоритмов стандартного приветствия. Использование вопросов для начала диалога. Что делать, если Клиент не идет на контакт.
3. Выявление потребностей Клиента. Виды вопросов и как их правильно задавать. Типичные ошибки по всем видам вопросов. Приемы активного слушания. Какие потребности могут быть у Клиента. Как подтверждать выявленные потребности.
4. Презентация товара. Как показать Клиенту, что именно этот товар удовлетворяет его потребность. Как переводить технические свойства товара в пользу для Клиента.
5. Работа с возражениями. Виды возражений Клиента. Как их выявлять. Техники ответа на возражения. Как правильно говорить о цене.
6. Завершение продажи. Признаки готовности Клиента принять решение. Как грамотно завершить продажу. Продажа сопутствующего товара. Послепродажное обслуживание.

Модуль 3. Телефонные продажи

1. Правила эффективного телефонного общения. Умение задавать вопросы и слушать собеседника. Телефонный этикет. Как превратить недостаток визуальной информации в достоинство в переговорах. Как работать с возражениями по телефону.
2. Входящие звонки. Разработка алгоритмов стандартного приветствия. Как сделать так, чтобы потенциальный Клиент заинтересовался компанией и ее предложениями.
3. Исходящие звонки. Разработка сценариев телефонных продаж в зависимости от специфики работы компании. Как выйти при первом звонке в компанию на человека, который принимает решение о покупке. Как преодолеть «сопротивление секретаря». Как посредством телефона произвести продажу.

Модуль 4. Конфликтология

1. Работа в конфликтных ситуациях. Виды конфликтов. Как их различать. Способы решения конфликтных ситуаций. Сценарий поведения персонала в различных видах конфликтов. Защитные механизмы, применяемые в ситуации стресса. Выход из стресса.

Продолжительность: в зависимости от ступени проработки материала от 10 до 30 академических часов, группа 10-15 человек.